breve di cronaca
Tecniche del venditore di successo
articolo21liberidi - 30-09-2003
Si dice che molti intellettuali nel nostro paese sembrano conquistati da un fatalismo a valenza ottimistica, quasi che il vaticinio di Montanelli (lasciate che l´Italia assaggi Berlusconi per qualche anno e poi se ne accorgerà) suoni come invito all´evasione anziché stimolo a più lucida passione civile. A prima vista non direi...
Umberto Eco su "Repubblica"




Anche se in ogni tempo è esistita la divisione tra coloro che si arroccano nella loro torre d´avorio e coloro che s´impegnano, non passa giorno che non assista a severe e appassionate denunce su quanto ci accade d´intorno, e mi pare che sui pericoli che corre la nostra democrazia si sia creato il fronte di una minoranza vocale abbastanza vigile.
Però sono vere due cose. Una, che se vado in edicola e compero tutti i giornali esistenti, mi accorgo che il fronte critico si esercita solo su alcuni giornali schierati all´opposizione, e in parte anche su una stampa che, per quanto si voglia «indipendente», non può tacere su alcuni eventi scandalosi; però ci sono lettori che comperano invece gli altri giornali, e che rimangono del tutto impermeabili a queste critiche. Pertanto il rischio è che l´antiberlusconismo sia diventato materia da club, praticato da coloro che sono già d´accordo, così che le denunce (che ci sono) lasciano intoccati proprio quei nostri connazionali ai quali chiederemmo un esame di coscienza sul voto che hanno dato qualche anno fa. E allora si comprende, anche se non si giustifica, la reazione di coloro che, pur stando all´opposizione, ci invitano a smetterla col gioco al massacro nei confronti del primo ministro, che rischia di diventare materia di civile e divertita conversazione per membri dello stesso circolo ricreativo.
Veniamo ora ai casi del nostro sfortunato paese. Ogni giorno si sentono reazioni energiche (e per fortuna anche da parte dell´opinione pubblica di altri paesi europei, forse più che da noi) al colpo di stato strisciante che Berlusconi sta cercando di realizzare. Ci siamo accorti tutti che era male impostata la discussione se Berlusconi stesse instaurando un regime, sino a che la parola «regime» ci evocava automaticamente il regime fascista, e allora era se non altro onesto ammettere che Berlusconi non stava mandando i dissidenti a Ventotene, non stava mettendo i ragazzi in camicia nera, e così via. Infatti non era ancor chiaro che, regime essendo in genere una forma di governo (così come ci sono regimi democratici, regimi monarchici e così via), Berlusconi sta instaurando giorno per giorno una forma di governo autoritario, fondato sull´identificazione del partito, del paese e dello stato con una serie di interessi aziendali. Lo fa senza procedere con operazioni di polizia, arresto di deputati, o abolizione violenta della libertà di stampa, ma mettendo in opera una occupazione graduata dei media più importanti, e creando con mezzi adeguati forme di consenso fondate sull´appello populistico.



Di fronte a questa operazione si è affermato, nell´ordine, che:

(1) Berlusconi è entrato in politica al solo fine di bloccare o deviare i processi che potevano condurlo in carcere;
(2) come ha detto un giornalista francese, Berlusconi sta instaurando un pedegisme (pdg essendo in Francia il président directeur général, il boss, il manager, il capo assoluto di una azienda);
(3) Berlusconi realizza il progetto avvalendosi di una affermazione elettorale indiscutibile, e quindi sottraendo agli oppositori l´arma del tirannicidio, in quanto debbono opporsi rispettando il volere della maggioranza, e quello che possono fare è solo convincere parte di questa maggioranza a riconoscere e accettare le considerazioni del cui elenco la presente è parte;
(4) Berlusconi, sulla base di questa affermazione elettorale, procede facendo approvare leggi concepite nel suo personale interesse e non secondo quello del paese (e questo è il pedegisme);
(5) Berlusconi, per le ragioni sopra esposte, non si muove come uno statista e neppure come un politico tradizionale, ma secondo altre tecniche - e proprio per questo è più pericoloso di un caudillo dei tempi andati, perché queste tecniche si presentano come apparentemente adeguate ai principi di un regime democratico;
(6) come sintesi di queste ovvie e documentate osservazioni, Berlusconi ha superato la fase del conflitto d´interessi per realizzare ogni giorno di più l´assoluta convergenza d´interessi, e cioè facendo accettare al paese l´idea che i suoi personali interessi coincidano con quelli della comunità nazionale.
Questo è certamente un regime, una forma e una concezione di governo, e si sta realizzando in modo così efficace che le preoccupazioni della stampa europea non sono dovute a pietà ed amore per l´Italia ma semplicemente al timore che l´Italia, come in un altro infausto passato, sia il laboratorio di esperimenti che potrebbero estendersi all´Europa intera.
Tutte queste osservazioni (e persuasioni) sono vere, condivise e condivisibili, e io non direi che sinora si sia manifestato soltanto disinteresse, ignavia, accettazione dell´inevitabile. Il problema è che l´opposizione a Berlusconi, anche all´estero, procede alla luce di una settima persuasione, che secondo me è sbagliata. Si ritiene infatti che, non essendo uno statista, ma un boss aziendale solamente inteso a mantenere gli equilibri precari del proprio schieramento, Berlusconi non si accorga che il lunedì dice una cosa e il martedì il suo contrario, che non avendo esperienza politica e diplomatica sia incline alla gaffe. Credo che invece occorra partire dal principio che, in quanto uomo politico di nuovissima natura, diciamo pure post-moderno, Berlusconi sta mettendo in atto, proprio coi suoi gesti più incomprensibili, una strategia complessa, avveduta e sottile, che testimonia del pieno controllo dei suoi nervi e della sua alta intelligenza operativa (e se non di una sua intelligenza teorica, di un suo prodigioso istinto di venditore).
Colpisce infatti in Berlusconi (e purtroppo diverte) l´eccesso di tecnica del venditore. Non è necessario evocare il fantasma di Vanna Marchi - che di queste tecniche costituiva la caricatura. Vediamo la tecnica di un venditore di automobili. Egli inizierà dicendovi che la macchina che propone è praticamente un bolide, che basta toccare l´acceleratore per andare subito sui duecento orari, che è concepita per una guida sportiva. Ma non appena si renderà conto che avete cinque bambini e una suocera invalida, senza transizione di sorta, passerà a dimostrarvi come quella macchina sia l´ideale per una guida sicura, capace di tenere con calma la crociera, fatta per la famiglia. Il venditore non si preoccupa che voi sentiate l´insieme del suo discorso come coerente, gli interessa che, tra quanto dice, di colpo vi possa interessare un tema, sa che reagirete alla sola sollecitazione che vi può toccare e che, una volta che vi sarete fissati su quella, avrete dimenticato le altre. Quindi il venditore usa tutti gli argomenti, a catena e a mitraglia, incurante delle contraddizioni in cui può incorrere.
Molti ricorderanno quel tal Mendella che appariva in televisione per convincere pensionati e famiglie di medio e basso reddito ad affidargli i loro capitali, assicurando rendimenti del cento per cento. Che, dopo aver rovinato alcune migliaia di persone, Mendella sia stato preso mentre fuggiva con la cassa, è un altro discorso: aveva tirato troppo la corda e troppo in fretta. Ma tipico di Mendella, se ricordate, era presentarsi alle dieci di sera dicendo che lui non aveva interessi personali in quella raccolta di risparmi altrui, perché era semplicemente il portavoce di una azienda ben più ampia e robusta; ma alle undici affermava energicamente che in quelle operazioni, di cui si diceva l´unico garante, aveva investito tutto il suo capitale, e quindi il suo interesse coincideva con quello dei suoi clienti.
Chi ha inviato i soldi non si è mai accorto della contraddizione, perché ha scelto evidentemente di focalizzare l´elemento che gli infondeva maggior fiducia. La forza di Mendella non stava negli argomenti che usava, ma nell´usarne molti a mitraglia. La tecnica di vendita di Berlusconi è evidentemente di tal genere (vi aumento le pensioni e vi diminuisco le tasse) ma infinitamente più complessa. Egli deve vendere consenso, ma non parla a tu per tu coi propri clienti, come Mendella. Deve fare i conti con l´opposizione, con l´opinione pubblica anche straniera e con i media (che non sono ancora tutti suoi), e ha scoperto il modo di volgere le critiche di questi soggetti a proprio favore. Pertanto deve fare promesse che, buone cattive o neutre che appaiano ai suoi sostenitori, si presentino agli occhi dei critici come una provocazione. E deve produrre una provocazione al giorno, tanto meglio se inconcepibile e inaccettabile. Questo gli consente di occupare le prime pagine e le notizie di apertura dei media e di essere sempre al centro dell´attenzione.


Segnalato da
Antonio gentile



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IL SERPENTE NON CI SENTE

Gli incantatori di serpenti usano la musica, facendo credere che i rettili si muovono a passo di danza.Ma le cose non stanno proprio così, visto che i serpenti sono completamente sordi.Certo alcuni serpenti possono uccidere ,ma gli incantatori conoscono perfettamente come restare a misura di sicurezza da un eventuale morso. Foto tratta da "Lo Specchio" (24-01-2002)


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